La importancia de conocer la cultura de negocios de nuestra contraparte en negociaciones internacionales

En este primer post de este blog sobre comercio internacional que estreno me gustaría hablar sobre cultura de negocios de los diferentes países y regiones, y la gran importancia de conocerla en cada caso antes de entablar una negociación internacional. La razón de escoger este tema es porque considero la cultura de negocios de un país como una de las barreras más importantes a la hora de hacer negocios internacionales.

Efectivamente, no se trata de una barrera que podamos percibir “físicamente”, como pueda ser un arancel, pero no por ese motivo debemos dejar de estudiar este aspecto en profundidad antes de lanzarnos a hacer negocios en un determinado país o zona geográfica. El hecho de no adaptarse adecuadamente a la cultura de negocios de nuestra contraparte en un proceso de negociación puede llevar fácilmente al fracaso de la misma. Y peor aún, el desconocimiento en este ámbito puede llevarnos a fracasar, y no saber el porqué.

Es muy importante tomarse un tiempo en estudiar los principales rasgos de la cultura de negocios de nuestra contraparte. Ganaremos puntos y evitaremos situaciones embarazosas.
Es muy importante tomarse un tiempo en estudiar los principales rasgos de la cultura de negocios de nuestra contraparte. Ganaremos puntos frente a otros competidores, y de paso evitaremos situaciones embarazosas.

Lo primero que me gustaría aclarar, es que cuando hablo de cultura de negocios de un país, no estoy hablando de estereotipos, como por ejemplo que los chinos trabajan muchas horas, los alemanes son muy eficientes o los españoles son siesta y fiesta.
En este sentido hay infinidad de corrientes de pensamiento que definen lo que es la cultura de negocios de un país. Sin embargo, yo humildemente considero que la cultura de negocios de un determinado país viene determinada principalmente por su historia, milenaria en algunos casos, por su geografía y su religión o religiones mayoritarias.

De forma muy simplista y “para que nos entendamos” (existen infinidad de manuales sobre cultura de negocios donde puedes encontrar una definición precisa), definiría la cultura de negocios de un país como la forma de actuar, en general, que tienen los miembros de las organizaciones de un determinado país o zona, que define la forma de hacer negocios de dichos miembros.

Así, podemos hablar sobre la percepción del tiempo en diferentes culturas de negocios. Por ejemplo, para la cultura de negocios estadounidense, el tiempo tiene una dimensión productiva en sentido estricto, es literalmente oro, el famoso ‘time is money’. Así, un estadounidense se puede enfadar mucho si llegas tarde a una reunión, e incluso puede llegar a descalificarte como posible socio, ya que considera que podría invertir ese tiempo perdido en estar haciendo otros negocios. Por el contrario, en la mayoría de países latinoamericanos el tiempo es secundario, impera lo que algunos autores describen como ‘hora latina’. Es bastante raro que una reunión se celebre a la hora pactada, es más, lo normal sería que se celebrara incluso una hora tarde. No debemos sentirnos ofendidos si las reuniones son maratonianas y si no se llega a tomar una decisión incluso en varias jornadas, ya que como digo, el tiempo es secundario.

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Cada cultura de negocios tiene su propia consideración del tiempo.

Esto solo es un pequeño ejemplo bastante simple, pero ilustra bien la importancia de conocer y saber entender cada cultura de negocios antes de tomar contacto con nuestro interlocutor. Debemos estar preparados para adaptarnos si queremos aumentar el éxito de nuestras negociaciones internacionales, esto es, hemos de adoptar una forma proactiva de adaptación, saber interpretar las reglas del juego, ya que no podemos esperar que nuestro interlocutor se adapte, a priori, a nuestra cultura de negocios. Aquí hay que pensar, que como exportadores tenemos muchísima competencia, y al igual que debemos adaptar nuestro producto para cada mercado, debemos adaptar nuestra forma de comportamiento y negociación para cada cliente, pues de esta forma estaremos más cerca de tener éxito en la negociación, y sobre todo, ganaremos una primera batalla con respecto a otros competidores que no sepan adaptarse, o simplemente no consideren las notables diferencias que existen entre unas y otras culturas de negocios.

En próximas entradas hablaré de peculiaridades de las principales culturas de negocios en el mundo, pero lo que considero más importante aún, hablaré (siempre bajo mis humildes conocimientos) del porqué de cada peculiaridad. De esta forma podremos comprender mejor por qué “son como son” nuestros interlocutores, y así poder adaptarnos mejor a su modo de hacer negocios.

Llegados a este punto es importante resaltar que hablar de cultura de negocios tiene grandes limitaciones por la misma naturaleza del concepto, ya que estamos hablando de comportamientos y actitudes a nivel de conjunto. Por tanto, todo lo que se diga hay que “cogerlo con pinzas”, puesto que cada persona es un mundo en sí misma y totalmente diferente de las demás.

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5 comentarios en “La importancia de conocer la cultura de negocios de nuestra contraparte en negociaciones internacionales

  1. Me parece un material muy bueno. Definitivamente en el momento de decidir entrar en un mercado nuevo, apesar de todas las barreras comerciales, hay que estudiar las barreras culturales, de costumbres, barreras cuales pueden abrir o cerrar aveces una puerta desde un principio. Por eso que siempre es recomendable ir de mano con un tecnico en comercio exterior del pais del destino, con un nativo con experiencia cual puede facilitar las conexiones entre ambas partes, solucion cual al largo del tiempo hace ahorrar tiempo, dinero e energias de la empresa exportadora.

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