5 formas de aumentar el valor añadido de tu producto/servicio

“Los clientes compran a la empresa que, desde su punto de vista, ofrece el valor más alto entregado al cliente”. (Philip Kotler)

En un mundo globalizado como el actual, donde la competencia se ha intensificado en prácticamente todos los sectores, al haber entrado a competir empresas de todo el mundo en todas las partes del mundo, se hace imprescindible que en nuestra estrategia comercial tengamos en cuenta conceptos como el de diferenciación o el de valor añadido.

En esta ocasión me quiero centrar en el concepto de valor añadido. Como siempre, tenemos infinidad de definiciones y puntos de vista de diferentes autores, y como en otras ocasiones me limito a especificar de forma muy sencilla que me refiero a valor añadido como la diferencia entre el beneficio que percibe el consumidor al adquirir un bien o servicio, y su correspondiente coste monetario.

Como casos reales donde se percibe el concepto de valor añadido de forma más clara podemos citar el caso de los teléfonos Iphone. Estos terminales son los más caros en su correspondiente gama, sin embargo también son los que más se venden con diferencia. Esto ocurre básicamente porque el consumidor percibe un valor añadido que no percibe en otros modelos, y está dispuesto a pagar más por ese valor extra. Se trata de percepciones del consumidor tanto objetivas: resolución de pantalla, funcionalidad del sistema operativo, diseño, servicio postventa, etc.; como subjetivas: prestigio social, notoriedad, experiencia única…

Pues bien, para poder obtener una buena posición competitiva en el contexto actual, es totalmente necesario que ofrezcamos a nuestro mercado objetivo una oferta de valor adecuada, y lo más importante, que el propio cliente la perciba como tal.

Formas de aumentar el valor añadido de nuestra actividad

Vender la experiencia y no el producto en sí

En el sector agroalimentario está funcionando con bastante éxito el concepto de vender una experiencia. En lugar de vender un jamón, un paté o un queso por separado, hay iniciativas empresariales que reúnen estos y otros muchos productos en un mismo “paquete”, vendiéndolo como experiencia ibérica, experiencia de sabor español, etc. Dependiendo del mercado al que se dirijan.

En este caso, el consumidor percibe que la suma del valor de los productos por separado es menor que el valor del conjunto de productos bajo un mismo pack, y está dispuesto a pagar más por ello por motivos como: mayor comodidad, ahorro de tiempo, presentación común, etc.

Aumenta el valor de elementos que componen el producto global

El concepto de producto global va más allá del concepto de producto al uso. Me refiero a el producto en sí, más una serie de elementos que añaden valor al mismo, como puede ser la presentación, el packaging, la información al consumidor, productos  complementarios, etc.

Como ejemplos en este caso podemos citar a las marcas de cerveza que incluyen una copa personalizada en el pack; ediciones especiales numeradas en venta de música, libros o bebidas…

En el caso concreto del packaging, conozco casos de éxito donde un buen packaging de calidad ha provocado que el consumidor adquiera el producto principal más por quedarse con la caja como elemento decorativo que por el producto en sí. Aquí os dejo un ejemplo.

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Una modificación de producto muy simple y eficaz. Añadir el protector a los vasos y escribir el nombre del cliente en ellos (a veces con mensajes positivos) mejora la experiencia de consumo.

Mejora el servicio postventa

Cuando un cliente se siente tratado como alguien especial es muy probable que quede fidelizado a nuestra marca. Una vez que hemos concluido una venta, salvo casos de productos de consumo masivo, deberíamos preocuparnos de mantener el contacto con el cliente. Una llamada o mensaje personalizado preguntando cómo le va el producto en caso de consumidor final, o si lo está consiguiendo vender o si necesita algún tipo de apoyo en caso de que sea un intermediario. Además, una buena experiencia de cliente es el mejor reclamo publicitario, ya que todos conocemos el gran poder del ‘boca a boca’.

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Debemos intentar que el cliente sienta verdaderamente la necesidad de agradecimiento por el producto/servicio ofertado, será síntoma de que lo hemos cuidado como merece.

Obtén elementos validadores de la calidad

En este contexto de alta competencia empresarial, buscar elementos que actúen como validadores de la calidad de nuestro producto o servicio puede darnos un impulso cualitativo significativo. El consumidor se suele fiar más de empresas que han contrastado su calidad mediante organismos independientes, sobre todo en sectores como alimentación, productos químicos o productos relacionados con la salud, entre otros.

El caso más común es el de los sellos de calidad ISO. En el caso de productos agroalimentarios como el aceite de oliva o el vino, los sellos de Denominación de Origen Protegida son sin duda elementos diferenciadores.

La importancia del “storytelling”

Se trata de un concepto muy de moda en el marketing actual, sin embargo, hay empresas que lo llevan utilizando desde hace muchísimo tiempo. Este anglicismo se refiere simplemente a contar una historia sobre una persona, una empresa, un proyecto, un producto concreto… con el objetivo de crear en el cliente una conexión emocional.

Cada emprendedor, cada negocio, cada persona tiene tras de sí una historia que contar. Por otra parte, existe la creencia de que los consumidores estamos más predispuestos a comprar aquellas marcas que identificamos como más afines a nosotros. Pues bien, con este tipo de técnicas, lo que se pretende es que el cliente perciba accesibilidad y cercanía hacia una determinada marca.

Además el storytelling genera una mayor confianza en el consumidor y el mensaje trasmitido suele tener la capacidad de ser más fácilmente recordado, al no ser percibido como un mensaje publicitario ‘puro y duro’. Este concepto funciona especialmente bien en sectores donde la artesanía o el origen del producto son factores importantes.

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Contar la historia que nos precede trasmite cercanía, empatía y confianza al cliente.

Existen otras muchas formas de aumentar el valor añadido de un producto o servicio. ¿Conoces alguna? ¿Sabes de algún caso concreto de éxito?

Comparte si te ha parecido interesante. Si tienes algún comentario al respecto no dudes en hacérmelo llegar!

 

Te invito a seguirme en Twitter: @franqueor

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